O que é ROAS e como calcular para campanhas digitais?

Em um cenário em que cada clique impacta diretamente o faturamento, compreender métricas de desempenho se tornou indispensável para qualquer empresa que investe em marketing digital.

Entre essas métricas, uma das mais estratégicas para avaliar a efetividade de campanhas pagas é o ROAS, ou Retorno sobre o Investimento em Publicidade.

Ele revela, de forma direta, quanto a empresa ganha para cada valor investido em tráfego pago, permitindo tomar decisões mais precisas, priorizar campanhas mais rentáveis e otimizar a alocação de verbas.

Neste artigo, você vai entender detalhadamente o que é ROAS, por que ele é importante e como calcular.

Boa leitura!

O que é ROAS?

O ROAS (Return on Advertising Spend) é um dos principais indicadores de performance em campanhas digitais. 

Ele mensura, de forma direta e objetiva, quanto de receita uma estratégia de mídia paga conseguiu gerar em relação ao valor investido.

Enquanto métricas como CPC (Custo por Clique), CPM (Custo por Mil Impressões) e CPA (Custo por Aquisição) ajudam a entender custos operacionais e eficiência por ação, o ROAS avança um passo além: Ele mostra o impacto real da campanha no faturamento, funcionando como um termômetro financeiro do desempenho.

Como calcular o ROAS? O cálculo é muito simples. Basta usar a fórmula:

ROAS = Receita gerada / Investimento em anúncios

Vamos a um exemplo prático:

• Receita total da campanha: R$ 25.000

• Investimento total: R$ 5.000

ROAS = 25.000 / 5.000 = 5

Ou seja, a campanha retornou 5 vezes o valor investido.

Como interpretar o ROAS?

Embora a fórmula seja clara, a interpretação varia conforme o negócio. Um ROAS considerado bom para um e-commerce pode ser baixo para uma empresa B2B com ticket mais alto, por exemplo.

Ainda assim, alguns parâmetros ajudam:

1- ROAS baixo (1 a 2);

2- ROAS moderado (2 a 4); 

3- ROAS alto (acima de 4).

1- ROAS baixo (1 a 2)

Significa que o retorno está muito próximo do valor investido em anúncios.

Em muitos casos, quando somamos custos como, produção, logística, taxas de plataforma, estruturas internas e impostos, o cenário pode indicar prejuízo real.

Esse nível de ROAS costuma acender um alerta para campanhas que não estão atraindo o público correto, criativos pouco efetivos ou estratégias mal distribuídas entre topo, meio e fundo do funil.

2- ROAS moderado (2 a 4)

É um intervalo que pode ser considerado saudável dependendo da margem de lucro.

Para produtos com alta rotatividade ou custos baixos, esse resultado pode ser suficiente para manter a operação lucrativa.

Já para segmentos com margens apertadas, um ROAS moderado pode significar apenas equilíbrio, sem espaço para escalar.

3- ROAS alto (acima de 4)

Geralmente representa um cenário robusto de lucratividade. Quando uma campanha mantém ROAS acima de 4 de maneira consistente, ela demonstra:

• Bom alinhamento entre oferta e público,

• Criativos com forte capacidade de conversão,

• Segmentações eficientes,

• Estrutura de funil funcionando corretamente.

  
  

Um ROAS elevado indica também excelente potencial de escalonamento, desde que:

• A operação suporte o aumento de demanda,

• O estoque esteja preparado,

• E não haja queda abrupta na performance dos anúncios ao ampliar o investimento.

  
  

Qual é sua maior dificuldade ao analisar o ROAS das suas campanhas?

• Identificar a receita real gerada por cada campanha
• Saber qual ROAS mínimo é saudável para o meu negócio
• Calcular o ROAS de forma correta
• Entender como melhorar o indicador

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Por que o ROAS é tão importante para campanhas digitais?

O ROAS é considerado um dos indicadores mais importantes do marketing digital, principalmente em campanhas de performance. Eis alguns motivos:

1- Mostra a lucratividade real da campanha;

2- Ajuda na tomada de decisões mais estratégicas; 

3- Facilita a comparação entre canais e públicos;

4- É fundamental para a previsão de faturamento.

1- Mostra a lucratividade real da campanha

O ROAS é um dos indicadores mais relevantes dentro de campanhas digitais orientadas à performance, porque ele mostra de forma clara se o investimento em mídia realmente está trazendo retorno financeiro.

Em muitos casos, gestores de tráfego e departamentos de marketing analisam métricas como cliques, impressões ou CPC, mas esses números, isoladamente, não revelam se a campanha é lucrativa.

O ROAS, por outro lado, expõe diretamente o quanto cada real investido gerou em faturamento, mostrando a lucratividade real da operação. Isso impede decisões baseadas apenas em volume ou vaidade e ajuda a enxergar o impacto financeiro concreto das ações de mídia.

2- Ajuda na tomada de decisões mais estratégicas 

A importância do indicador também está na sua capacidade de orientar decisões estratégicas.

Com o ROAS em mãos, fica muito mais fácil entender se vale a pena continuar investindo em determinada campanha, se é o momento ideal para aumentar o orçamento, ou se é melhor direcionar a verba para outro canal, criativo ou público.

Em vez de trabalhar com percepções subjetivas, marcas passam a tomar decisões sustentadas por dados sólidos, respondendo perguntas essenciais para a eficiência do investimento: - A campanha está entregando retorno? - O custo está equilibrado com a receita? - Há margem para escalar sem comprometer a lucratividade?

3- Facilita a comparação entre canais e públicos

Outro ponto que torna o ROAS indispensável é a possibilidade de comparar, com precisão, o desempenho entre diferentes canais, públicos, produtos e até mesmo criativos. Essa visão comparativa é fundamental para entender, por exemplo, se o Google Ads está gerando um retorno maior que o Meta Ads, se um público frio está performando melhor do que um remarketing ou se um determinado produto tem ROI superior dentro do catálogo. Essa análise permite identificar rapidamente onde estão as melhores oportunidades de investimento, quais estratégias precisam ser ajustadas e quais campanhas devem ser priorizadas.

4- É fundamental para a previsão de faturamento

O ROAS é uma ferramenta chave para a construção de previsões realistas e planejamento financeiro. Empresas que acompanham o indicador ao longo do tempo conseguem criar históricos consistentes que permitem projetar metas de vendas, estimar crescimento e definir a verba ideal para cada etapa do funil. Quando o ROAS é analisado em conjunto com outras métricas de receita, ele se transforma em um instrumento poderoso de previsão, ajudando negócios a dimensionar a escala de campanhas, antecipar resultados e planejar o investimento de forma muito mais inteligente.

Conclusão

O ROAS é uma das métricas mais poderosas para quem investe em mídia paga, porque conecta investimento diretamente ao retorno financeiro. Ele permite reduzir desperdícios, otimizar campanhas e direcionar recursos para aquilo que realmente gera faturamento.

Para empresas que buscam crescimento consistente, especialmente em ambientes competitivos, entender e monitorar o ROAS não é diferencial: é necessário.

Na FW2 Propaganda, trabalhamos com campanhas orientadas a dados e metodologias de otimização contínua que ajudam negócios a conquistar mais resultados, com mais eficiência e menos desperdício de verba.

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