Todo aprendizado se dá através de um processo e, ao se tratar de vendas, isso não é diferente.
Se você deseja atrair e fidelizar mais clientes à sua empresa, você deve aderir a um recurso que te ajude a compreender melhor a comunicação e o relacionamento com eles e segui-lo até o fim. Este recurso nós chamamos de Funil de Venda.
Neste artigo, mostraremos mais sobre este método, dando dicas para utilizá-lo de maneira eficiente no marketing digital de seu negócio.
O Funil de Venda é um método que visa compreender a Jornada de Compra do cliente, acompanhando-o desde seu primeiro contato com a empresa até o objetivo final: a compra do produto/serviço.
Ao entender o posicionamento do seu cliente, você consegue ter uma visão melhor do quão próximo ele está de aderir o seu produto.
O processo é dividido por etapas para facilitar a gestão e melhorar os futuros resultados, determinando qual o nível de maturidade do cliente em relação ao produto.
Dessa forma, o funil traz métricas importantíssimas para serem analisadas no comportamento do cliente, como:
Aquilo que desperta seu interesse;
Aquilo que mantém este interesse vivo;
Aquilo que o faz tomar a decisão de compra.
Assim, o processo torna-se mais prático devido à facilidade no reconhecimento de problemas entre cada uma das etapas.
Como funciona um Funil de Venda?
Essencialmente, as etapas do funil são divididas em três: topo, meio e fundo, que categorizam o nível de interesse e maturidade do cliente em relação ao seu produto.
Cada etapa da jornada do cliente possui um objetivo diferente, e por isso devem ser abordadas de formas distintas. A seguir, iremos explicá-las separadamente.
Topo do funil: Interesse, consciência e aprendizado
Como a maior parte do funil, esta primeira fase engloba todas as pessoas que irão conhecer sua empresa. Para essa descoberta ser eficiente, é importante lembrar que se tratam de meros visitantes ainda, e não clientes.
Portanto, é hora de você gerar consciência nestes visitantes, apresentando-os a algum problema que eles ainda não saibam. Então, você deve se posicionar como uma autoridade no assunto para que, futuramente, sempre que surgir alguma dúvida, eles venham te procurar.
Para educar este público dessa maneira, você deve fornecer materiais ricos em conteúdos informativos para sua área, sem vender seu produto ainda, apenas gerando credibilidade.
Por exemplo, um eBook com o tema "A importância de capacitar sua equipe de vendas".
Em troca desse eBook, será exigido o preenchimento de um formulário com algumas informações básicas, como nome, email e profissão.
Com esses dados em mãos, temos um Lead! E ele já pode avançar para a próxima etapa do funil.
Meio do funil: Relacionamento, reconhecimento e soluções
Nesta fase já sabemos que nosso Lead, de alguma forma, se interessou pelo conteúdo e pela empresa, começando a compreender que possui um certo problema.
Obviamente, ele irá buscar métodos para melhorar isso, e é aí onde a sua empresa entra: como a solução para tal problema.
Vale lembrar que as necessidades dos Leads nem sempre são urgentes. Por isso, precisamos primeiramente amadurecer e qualificar a ideia em suas mentes, antes de vender essa solução.
Ajude seu cliente sem querer vender a todo custo. Forneça informações que o ajudem a tomar uma decisão, apresente dados, dicas, técnicas e fale sempre a verdade, a fim de estabelecer uma mútua relação de confiança.
À medida que essa relação se fortalece, o Lead se torna cada vez mais qualificado, estando pronto para partir para a próxima etapa.
Fundo do funil: Oportunidade, decisão e fidelização
Agora lidamos com Leads qualificados para a venda, que reconhecem seus problemas e sabem que sua empresa fornece a solução.
É hora de trazer seu time de vendas para a ação.
Toda a construção da confiança deles em relação a sua empresa mostrará frutos aqui, se construída de forma verdadeira e eficaz.
Você agora é visto como uma referência no assunto para eles, então não desperdice a chance, dê o que eles querem: a chance de fechar negócio.
Quando o lead se torna uma oportunidade e, posteriormente, um cliente, alcança-se o fim do Funil de Venda. Porém, não pense que seu trabalho acaba por aqui.
Clientes, quando satisfeitos com o produto, fazem questão de recomendá-lo a outras pessoas, além de comprarem novamente sempre que necessitarem. Por isso, sempre incluímos esta etapa crucial após o fechamento de uma venda: o pós-venda.
Procure sempre dar continuidade a essa boa relação que foi construída durante as etapas do funil, e terá clientes fiéis que sempre retornam ao seu negócio, melhorando seu fluxo de vendas.
Quais os benefícios de um Funil de Venda?
Ao utilizar o mecanismo de Funil de Venda em sua gestão, grandes vantagens podem surgir, e nós mostraremos as principais delas a vocês:
Resultados assertivos
Realizar um acompanhamento tão de perto em seus leads te faz entender o comportamento do seu público de uma forma mais aprofundada.
Um dos maiores erros dos gestores é o de assumir que todo visitante é um lead qualificado, antes de construir um relacionamento com eles.
Lembre-se: quanto mais se analisa, mais assertivo são os resultados. É assim que se aprende.
Gestão organizada
A própria ideia do Funil de Venda remete é organização. Estabelecer estes processos, além de trazer resultados melhores e mais profundos, também serve para facilitar toda a gestão em si.
Ao manter esta organização, toda a equipe pode se encontrar no processo com mais facilidade, que traz benefícios diretos relacionados à produtividade e foco.
Afunilamento de erros
Cada etapa depende diretamente da etapa anterior, assim funciona o funil. Com isso, pode-se prever os resultados que virão com mais facilidade, com base no que já foi feito ou no próprio comportamento dos leads.
Dessa forma, é possível afunilar os erros e aproveitar as oportunidades reais de negócio que surgirem, de forma cada vez mais assertiva, pois tudo será baseado em dados reais de suas próprias experiências.
Como criar o seu próprio Funil de Venda
Independente do seu segmento ou área de atuação, o Funil de Vendas se encaixa muito bem e pode otimizar seus processos.
Para tirar o maior proveito disso, você necessita de estratégias eficazes de Inbound Marketing em sua comunicação, a fim de fornecer os materiais necessários para cada etapa da jornada, seguindo com precisão os objetivos propostos e a persona em questão.
Para tal, é necessário contar com uma agência especializada que se responsabiliza em desenvolver os materiais direcionados ao seu público-alvo, utilizando uma comunicação persuasiva e eficaz, capaz de conversar diretamente com seus leads.
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