O B2B Marketing (“Business to Business” ou “Empresas para Empresas”, em português) é uma prática que vem crescendo e ganhando grande notoriedade nos últimos anos, estando presente na realidade de todas as grandes empresas.
Por se tratar de um cenário muito competitivo, com muitos desafios em relação a estrutura e o método de venda, possuir tais estratégias de Marketing Digital se faz essencial hoje em dia.
Assim como o B2C (“Business to Customer” ou “Empresas para Consumidores”, em português), as estratégias de B2B são sempre voltadas para o relacionamento com o público-alvo. Porém, cada uma atua dentro da sua própria realidade, com comunicações e abordagens próprias.
A seguir, iremos nos aprofundar mais neste assunto, mostrando a importância do B2B Marketing e alguns exemplos de suas estratégias. Boa leitura!
A definição de B2B Marketing
Assim como dito acima, o B2B Marketing consiste em empresas que compram de outras empresas para revender, aproveitar o material para fabricar seu próprio produto ou para incrementar seus processos internos.
É um conceito simples, mas crucialmente importante.
Enquanto no B2C a emoção e os gatilhos mentais são muito explorados para alcançar o consumidor final, o B2B conversa diretamente com gestores e proprietários de negócios, que vão analisar cada variável do seu produto/serviço para decidir se o investimento realmente vale a pena.
Resumindo, as estratégias de B2B devem consistir em algo muito mais profundo, com uma comunicação fluida. Só assim se pode explicar ao cliente aquilo que ele quer saber, como por exemplo:
como seu produto pode influenciar sua empresa;
os benefícios que ele terá;
a redução de custos;
a facilidade para o dia a dia.
Você precisa fazer seu cliente entender que você pode ajudar a sua empresa crescer.
Entre as principais diferenças entre os métodos B2C e B2B, estão:
B2C Marketing
- Mercado de atuação amplo;
- Processo de compra simples;
- Ticket médio moderado;
- Conteúdo emocional;
- Duração de contratos menores.
B2B Marketing
- Mercado de atuação mais específico e nichado;
- Processo de compra complexo;
- Ticket médio elevado;
- Conteúdo racional;
- Duração de contratos maiores.
A importância do B2B Marketing
Você já pôde entender que o B2B Marketing se trata de uma estratégia mais racional, certo?
Por isso que a confiança é um fator crucial. O B2B se apoia em uma relação entre duas empresas, que cooperam e trabalham juntas. E sem confiança de ambos os lados, não tem como ter uma boa relação.
Em termos de Marketing, não se trata de apenas confiar, mas sim de fazer com que seu cliente confie em você. É nisso que o B2B se diferencia.
Segundo o Google, cerca de 89% dos consumidores B2B realizam até 12 pesquisas antes de se decidirem e fecharem uma compra. Ou seja, se você quer que a sua empresa seja a escolha número 1, o B2B Marketing é o que você precisa.
Ao mostrar seus cases de sucesso, suas certificações, seus benefícios e suas avaliações, você passa a gerar mais credibilidade para o seu negócio. Porque se parar para analisar, você confiaria em uma empresa que nunca ouviu falar para trabalhar junto com você?
O B2B Marketing é um processo longo, justamente por isso. Não se trata de uma venda simples ou fácil, mas sim de uma decisão que impacta a empresa do cliente em diferentes aspectos.
Mas quanto melhor for seu marketing, maiores serão as chances do consumidor confiar em você, devido aos conteúdos que ele já absorveu, as pesquisas que ele realizou sobre a empresa e a bagagem que ele tem sobre seu produto. Com isso, seus leads começam a avançar através do funil de venda.
Se você deixa de ser um desconhecido para os leads, suas chances de venda só aumentam.
As estratégias do B2B Marketing
Agora que compreendemos a teoria por trás do B2B Marketing, é hora de vermos alguns exemplos dessas estratégias aplicadas ao Marketing Digital.
Desenvolvimento de blog
Apesar de possuir um retorno tardio por ser um processo mais lento, o blog possui uma ótima vantagem em sua economia, por ser um conteúdo orgânico.
Usando o blog nas estratégias da sua empresa você garante uma via certeira para educar e engajar seu público, além de te posicionar como uma autoridade no assunto.
Assim como dissemos acima, as pessoas vão pesquisar sobre sua empresa, e com o blog você melhora o SEO do site, fazendo com que seu ranqueamento melhore e sua empresa apareça primeiro nas pesquisas.
Redes Sociais
Vivemos em um país extremamente engajado e conectado às mídias sociais. De acordo com uma pesquisa realizada pela plataforma CupomVálido, os brasileiros passam uma média de 3 horas e 42 minutos diárias conectados às redes sociais, um número bastante impressionante.
E, claro, todos os seus futuros clientes estão dentro dessa estimativa.
Por isso que as redes sociais são tão importantes, pois posicionam sua empresa em um lugar onde todos estão vendo, trazendo conteúdos relevantes que servem para gerar ainda mais autoridade e fortalecer a marca como um todo.
Anúncios em mídia paga
Se a presença digital é de extrema importância para todo negócio, usar meios para potencializar isso não traz nada além de benefícios, não é mesmo?
E isso se dá através dos anúncios nas mídias pagas, que visam a captação de leads e geração de oportunidades dentro do B2B Marketing, além de aumentar os resultados de outras mídias exponencialmente, como as redes sociais e o SEO do website.
Lembramos aqui que todo investimento deve ser analisado e realizado de forma estratégica, e por isso é necessário pessoas especialistas no assunto, que saibam ler os dados obtidos e te ajudem a entender o comportamento do seu público-alvo.
Email Marketing
Quando falamos de relacionamento com clientes e leads, precisamos falar sobre email marketing.
Todo mundo tem um email, não é mesmo? É por isso que o email marketing é tão poderoso. De acordo com pesquisas recentes, mais de 8 bilhões de emails são enviados diariamente no Brasil, e cerca de 76% de empresas que usam essa estratégia perceberam melhorias nos resultados.
Os emails podem ser utilizados de forma automatizada, através de plataformas especializadas. Dessa forma, você passa a atingir o lead nos momentos certos dentro do funil de venda e de uma forma individualizada, que passa a sensação de um bom relacionamento se formando.
Como consequência disso, vem a autoridade e o reconhecimento da marca, vem o engajamento e qualificação desse lead, e por último, vem a venda e fidelização desse novo cliente.
Tudo isso é derivado de um serviço frequente, onde emails são enviados para nutrir os leads e fazê-los com que eles avancem dentro do funil de venda. O melhor de tudo? É a estratégia com o maior custo-benefício, com um ROI que pode chegar até 4.200%, de acordo com pesquisas.
Inbound Marketing
O Inbound Marketing consiste em muitas estratégias diferentes, com o mesmo objetivo: atrair o consumidor, ao invés de ir atrás dele.
E isso acontece graças aos conteúdos que são disponibilizados, sejam através de ebooks, emails, blogs, landing pages, infográficos, whitepapers, eventos, e vários outros.
A ideia é criar conteúdos relevantes ao seu público-alvo, de forma ‘gratuita’, com o intuito de alavancar a jornada de compra dos consumidores, que passam a conhecer sua empresa e reconhecê-la como autoridade no assunto.
Especialmente no B2B Marketing e seu processo mais complexo, onde o lead pesquisa e busca informações sobre seu negócio, possuir materiais de qualidade disponíveis faz toda a diferença no momento da decisão da compra.
Conclusão
O que podemos concluir disso tudo é que o B2B Marketing, quando realizado de maneira estratégica e assertiva, amplia a presença da marca, desenvolve estratégias de relacionamento e estabelece uma boa comunicação com seu público-alvo.
Não se trata de “qual” estratégia se deve usar dentro do B2B, mas sim de “como” a utilizar, vendo que toda plataforma, rede social ou serviço funciona, só depende da forma que você a utiliza.
Mas tenha em mente, não é algo simples. Pelo contrário, ao vender para outras empresas, você deve estar preparado para ser analisado e estudado. E por isso, estar bem posicionado quando isso acontecer é o que pode determinar uma venda.
Estabeleça fortes parcerias, e esteja preparado para evoluir junto com elas!
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