O CRM é uma estratégia que traz vários benefícios para o gerenciamento de empresas, melhorando a eficácia das negociações e organizando todo o processo de contato entre empresa e cliente.
É um processo praticamente obrigatório para gestores que queiram garantir a eficácia dos contatos realizados, além de conquistar e fidelizar clientes.
A grande dor de muitos gestores encontra-se precisamente em conseguir leads e trabalhá-los de forma correta. O CRM é, exatamente, a melhor estratégia para isso.
Especialmente no mercado B2B, essa prática se faz muito presente, devido ao seu modelo de negócio mais estável e menos volátil.
Quer saber como usufruir das vantagens que o CRM traz para sua empresa? Continue essa leitura e aproveite!
O que é CRM e qual sua função?
Antes de entender a importância do CRM para o setor B2B, você precisa entender com clareza o que ele é e para que serve, não é mesmo?
CRM é a sigla de uma nomenclatura em inglês (Customer Relationship Management) que traduzido significa “Gestão de Relacionamento do Cliente”.
Nada mais é que um software empresarial que tem o objetivo de organizar e facilitar o contato com o cliente.
A partir disso, você passa a ter uma visão mais detalhada das dores dos clientes, criando essa conexão com eles sem perder o timing da venda.
Isso aumenta o leque de estratégias e ofertas que você pode utilizar, o que facilita muito o fechamento das vendas e a fidelização dos clientes.
Resumindo, você consegue centralizar cada contato com cliente em um lugar só, observando em cada etapa que cada um se encontra, se é um contato inicial, um contato para fechamento, e assim por diante.
Uma ótima forma de visualizar todo o processo, e um grande aliado dos gestores ao redor do mundo.
O CRM dentro do mercado B2B
Obviamente, você já sabe que o processo de venda dentro do B2B não é tão simples. E esse é mais um enorme motivo que torna o CRM tão importante.
O segmento B2B (Business to Business, ou “Empresas para Empresas”) tem um processo de venda complexo e, às vezes, demorado.
Ao contrário do B2C, não se trata de apenas uma pessoa física realizando uma compra, mas uma empresa que normalmente possui vários tomadores de decisão e que analisa cada detalhe com calma para fazer o melhor negócio possível.
Por isso, a organização é essencial. São muitos contatos feitos todos os dias, cada um em uma etapa diferente, com uma pessoa diferente e com compromissos ou reuniões diferentes.
Estar organizado não só é importante para não perder nenhum compromisso, mas também para garantir a eficiência do contato.
Pesquisas indicam que existe um certo ‘período de interesse’ que empresas têm no primeiro contato com outro negócio. Quanto mais um retorno demora, menores serão as chances de fechar a venda.
O principal objetivo do CRM é justamente o oposto, trazer um contato mais rápido. Essa diferença é imediata com a utilização do CRM, já vimos muitas empresas que nos deram esse feedback.
Mas ainda é só o começo das vantagens que esse software realmente traz para uma empresa. Veja quais são estes benefícios a seguir.
5 benefícios ao usar o CRM na sua empresa
1- Ciclo de vendas reduzido
Ciclo de venda significa o tempo médio em que uma venda leva para acontecer. É uma métrica muito importante para determinar a previsibilidade da receita e organizar as despesas da empresa.
Com o CRM é possível reduzir esse processo, coletando as informações, dados e dores dos leads de forma mais rápida. Como resultado disso, o processo se torna mais simples e a busca por soluções mais ágil.
2- Aumento da produtividade
Se o processo de venda como um todo se torna mais rápido e simples, cada etapa, consequentemente, também é afetada.
Isso ocasiona em uma equipe mais produtiva, que investe menos tempo e energia para fazer um simples contato ou cadastrar os dados de um novo cliente, por exemplo.
3- Propostas e contratos automatizados
A automatização é uma opção muito benéfica quando se tem a possibilidade de usá-la.
Em uma proposta comercial, é obrigatório a utilização de documentos que comprovem a negociação, desde propostas iniciais até um contrato assinado.
Dentro do CRM existe a possibilidade de automatizar o envio destes documentos, tornando esse processo muito mais rápido.
Como o CRM utiliza um armazenamento de dados prévio para cadastramento de clientes e/ou produtos, essas informações armazenadas vão automaticamente nos documentos, conforme a necessidade.
4- Soluções personalizadas
Por mais que exista um padrão dentro do processo de venda, cada contato é diferente e único por si só.
Se trata de pessoas diferentes, de uma empresa diferente e com uma realidade distinta da sua.
E isso é algo ótimo! Bons gestores aproveitam essa particularidade dos leads para oferecer soluções personalizadas que vão de acordo com o objetivo de cada lead.
E, claro, o CRM ajuda muito nessa estratégia. Por armazenar todos os dados dos contatos em um só lugar, criar uma solução prática para cada um se torna mais simples (ou menos complicado, pelo menos).
5- Clareza nas etapas do Funil de Vendas
Toda a construção do Funil de Venda é extremamente eficaz e necessária para entender toda a jornada de compra de um contato.
Dentro desse conceito, os contatos avançam de meros desconhecidos até clientes fiéis que confiam em seu negócio.
É uma estratégia muito comum em diversas empresas, especialmente no setor B2B, que possui um modelo mais complexo e longo.
Dentro do CRM o funil é disposto na horizontal, da esquerda para a direita, onde cada coluna se enquadra dentro de uma etapa específica da jornada.
Entender esse mecanismo é a chave para aumentar as vendas e fidelizar clientes, pois te permite compreender o que oferecer e quando oferecer a cada um.
Conclusão
Como você pôde ver, o CRM desempenha um papel fundamental na construção de um processo de venda.
É uma das estratégias mais usadas em todas as grandes empresas e negócios, devido a sua facilidade e versatilidade.
Existem diferentes tipos de CRM pelo mercado, de desenvolvedores diferentes. Mas todos seguem a mesma premissa, com diferenças em outras funções adicionais.
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